Affichage détaillé (Recherche de formations)

- Etablir une relation de confiance avec le client, l’adhérent ou le prospect

- Respecter les étapes de l’entretien de vente

- Traiter les objections et exploiter le rebond commercial

- Analyser sa pratique professionnelle

Les différents types de « clients »

-          Typologie des comportements d’achats.

-          Adopter une attitude conforme à chaque type

Les étapes de l’entretien de vente 

-          La prise de contact

-          La découverte, comprendre les besoins des clients

-          La proposition commerciale et les objections

-          La conclusion

Construire l’argumentaire

-          Démontrer l'adéquation de la solution au besoin

-          Méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuve)

-          Méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie)

-          Les trois techniques de présentation du prix

Traiter les objections

-          Les différentes sortes d’objections

-          Transformer les objections en arguments.

Le rebond commercial

-          Elargir l’échange grâce au questionnement

-          Identifier et exploiter les opportunités de proposition commerciale

Conclure la vente

-          Savoir déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure

-          Obtenir un engagement et signer

-          Prendre congé

Analyse de l’entretien

-          Elaboration d’un plan de réussite d’un entretien

-          Prise en compte des difficultés rencontrées et apport de solutions